Интервью с компаний Милком 26.12.2013

Интервью с компаний Милком

Компания «Милком», входящая в удмуртский агрохолдинг «Комос групп», продает в год более 36000 тонн молочной продукции. Долгое время торговые представители «Милкома» пользовались самой простой программой автоматизации: заносили в КПК нужные «точке» позиции и отправляли файлы по электронной почте. На проверку и обработку заявок от каждого агента оператор тратил около получаса в день. Клиентская база росла, подобная схема сбора заказа исчерпала себя, и компания начала проект по переавтоматизации «торговых». Беседуем с Дарьей Новоселовой, программистом ОАО «Милком».

— Дарья, добрый день. Какую роль вы играли в проекте внедрения системы мобильной торговли?

— Я выступала, скорее, как менеджер проекта со стороны заказчика — помогала выстраивать коммуникации между отделом продаж нашей компании и сторонними ИТ-специалистами, внедрявшими систему мобильной торговли.

— Как проходил этот процесс?

— Раз в неделю мы проводили совещания: выявляли недочеты и обсуждали жизненно необходимые доработки для увеличения оперативности отдела продаж. Затем решали с представителями компании «Хэдлайн», которые были на аутсорсе, как это все можно реализовать и спустя неделю снова собирались вместе. Это позволило предусмотреть риски, которые могли бы появиться на этапе сдачи проекта: часто так бывает, что люди вместе работают, сидят рядом, а понимают друг друга по-разному. Тестировали программу на маршруте уже конечные пользователи. После необходимого обучения, проведенного сотрудником компании «Хэдлайн», мы выдали торговым представителям планшеты и отправили в «поля». По итогам такого тестирования выяснилось, как организовать процесс ещё удобнее, какие изменения нужны.

— Какие цели стояли перед проектной командой?

— Мы занимаемся дистрибуцией молочной продукции, ее нужно реализовывать очень быстро. Заказы идут постоянно, «торговики» без дела не сидят никогда. Так что требовалось совершенствовать процесс принятия заявок и работу на маршруте. Кроме того, выплата компенсации ГСМ завязана на пробег, раньше приходилось постоянно «прозванивать» агентов, чтобы понять, где они находятся в течение дня, каких клиентов посетили. Это и неудобно, и создает у людей ощущение, что им не доверяют. Поэтому было принято решение обзавестись другим ПО, которое позволило бы мониторить работу сотрудников, просматривать их маршруты, снять нагрузку с отдела продаж и чуть больше автоматизировать сбор заказов.

— Почему вы выбрали программу «ST-Мобильная Торговля»?

— Потому, что она позволяет задействовать весь огромный функционал современных планшетов, чем не могут похвастаться подавляющее большинство альтернативных решений.

— Проект завершился в сентябре. О результатах автоматизации уже можно говорить?

— Мы, как и планировали, сняли нагрузку с call-центра. После доработок офисной части (компания использует конфигурацию «Управление торговыми представителями» — прим. ред) агенты могут с маршрута просматривать дебиторскую задолженность и оперативно скидывать заявку на открытие контрагента, чтобы заказы проходили. Раньше работа со «стоп-листами» возлагалась на отдельного человека, благодаря программе мобильной торговли мы сняли с него эти обязанности. И конечно, тут же загрузили его новыми задачами, — улыбается Дарья.

GPS-логирование помогает решить целый ряд задач. Во-первых, мы стали контролировать расход топлива торговыми представителями. Если раньше мы рассчитывали компенсацию за ГСМ по каким-то средним показателям, исходя из размеров территории и веря на слово агенту, то сейчас у нас есть точные данные. Во-вторых, этот функционал позволяет оценивать загруженность торговых представителей. Агент за 5 минут собрал и отправил заявку на 10-15 позиций? Значит, он не продавал, а только записал за клиентом, не предложив при этом никакой новой продукции. Эту задачу может выполнить и call-центр.

В-третьих, мы стали оперативно управлять территорией. Если агент все успевает — можем добавить ему новые «точки», дать возможность больше заработать. Если кто-то не справляется, и из двадцати магазинов успевает объехать только пять — снимаем нагрузку. Кроме того, GPS-логирование помогает грамотно составлять маршруты и выполнять балансировку территорий.

Сократилась бумажная волокита при инкассации: агенты сами оформляют ПКО через систему мобильной торговли и кассиры, принимая наличные, расписываются уже в готовых документах.

Активно используем фотоотчет. Руководству продаж важно видеть, как наша продукция заполняет полку, иметь возможность оценить аккуратность выкладки и решить, нужно ли посылать в магазин мерчандайзера. Кроме того, анализ фото из магазинов позволяет давать рекомендации «торговикам», ориентировать их на продажу той или иной номенклатуры.

— У вас разделены функции торгового представителя и мерчандайзера?

— Да. У нас отдельный штат сотрудников, отвечающих за выкладку товара. Их работа практически не автоматизирована, так как не связана непосредственно с продажами, хотя и требует предоставления фотоотчетов. Для этих целей их обеспечили КПК, высвободившимися в результате внедрения программы «ST-Мобильная Торговля». Торговые представители просто физически не успевают и продавать, и решать мерчандайзинговые задачи.

— В предновогодний период у многих дистрибьюторов заметно растут продажи. Как обстоят дела с сезонностью в молочной отрасли?

— Продажи молочных продуктов подвержены сезонности и достаточно серьезно. Летом лучше расходятся сывороточные напитки, молоко и мороженое. Рост продаж приходится на апрель — сентябрь, в этот период мы даже расширяем штат. Зима — сезон для сыров, поскольку это важный ингредиент множества праздничных блюд, а в январе-марте несколько государственных праздников. Весной вырастает спрос на масло и сметану — масленица, сами понимаете.

— Что можете посоветовать дистрибуторам, которые только планируют автоматизацию?

— Очень тщательно подходить к выбору мобильного оборудования и комплектующих. Мы используем Samsung Galaxy Tab 2. Это, в принципе, неплохие планшеты. Но, к сожалению, оказалось, что автомобильные зарядные устройства и переходники не совсем подходят. Они не выдают достаточное количество энергии, поэтому батарея заряжается достаточно долго. А торговый представитель постоянно в полях, все время перемещается, GPS и 3G включены. Поэтому пришлось заменить комплектующие.

— Дарья, спасибо вам большое за информацию и советы. С наступающим вас!

— И вас с Новым годом!


Михаил Климов,
генеральный директор
компании «Хэдлайн»

Михаил Климов, генеральный директор компании «Хэдлайн»

— Перед проектом автоматизации мобильной торговли в компании «Милком» были поставлены задачи по получению максимально возможной информации о работе торговых агентов. Также немаловажным было оперативное информирование самих выездных сотрудников об их текущей деятельности: — это сильно влияет на мотивацию и располагает к эффективной работе.

Результатом внедрения программы «ST-Мобильная Торговля» стала возможность контроля деятельности агентов у клиентов. Это касается продолжительности работы в торговой точке, анализа фактических транспортных затрат с помощью сервиса «ST-Локатор», контроля отгрузок. Важным результатом является повышение скорости обработки заказов: появилась возможность отгружать заявки день в день. Торговые представители стали получать оперативную информацию о выполнение плана продаж, проводимых акциях, фокусном товаре, дебиторской задолженности. До внедрения мобильной торговли агенты тратили большое количество времени при инкассации, оформлении возвратов. Теперь трудозатраты на эти рутинные операции существенно сократились.

Стоит отметить слаженную работу при реализации проекта ИТ-отдела и отдела продаж компании «Милком». Встречи и совещания проходили продуктивно, и это позволило качественно решать поставленные задачи.


Возврат к списку

СВЕЖИЕ НОВОСТИ

Календарь Ритейлера 2016
29.12.2015 22:40:53
Мы поздравляем  Всех с Новым Годом!
Наша компания дарит Вам прекрасный и полезный подарок - "Календарь Рителейра 2016"
ФСРАР обязывает вести учета объема розничной продажи алкогольной и спиртосодержащей продукции
19.01.2015 21:44:01
Читаем новую статью в нашем блоге о риказ ФСРАР от 23.05.2014 №153 "О форме журнала учета объема розничной продажи алкогольной и спиртосодержащей продукции..."
Интервью с компаний Милком
26.12.2013 13:31:11
Интервью с Дарьей Новоселовой (Компания "Милком") о проекте внедрения ST-Мобильная торговля.
все новости

НАШИ КЛИЕНТЫ

Братский Олимпик Автопартия Богемский дом БейбиБутик

МЫ ПРЕДСТАВЛЯЕМ

ОБРАТНАЯ СВЯЗЬ

Задай вопрос или оставь заявку
Ваше имя*

Телефон или эл.почта*

Сообщение*

Защита от автоматических сообщений
CAPTCHA
Введите слово на картинке*
Введите код

Google+